롯데마트2019년 하반기 운영 전략 실적부진 해결책 ‘고객’에서 찾는다

김현정 기자 news@bujadongne.com | 2019-08-11 10:01:37


■점포 권한을 대폭 부여한 현장책임경영을 통해 ‘충성고객’ 붙잡기 나서
■체험형컨텐츠 확대로 ‘고객들이 먼저 찾는’ 활기찬 점포로 탈바꿈
■‘고객 사고 중심’의 시그니처 PB를 통한 상품 경쟁력 강화
‘고객’이 먼저 찾아 나서는 매장으로 거듭나야 살아 남는다.

[부자동네타임즈 김현정 기자]롯데마트를 포함한 오프라인 기반의 유통업체들이 온라인과의 치열한 경쟁 속에 실적 부진이 심화되고 있는 가운데, 상반기 부진을 털어 내기 위해 저마다 안간힘을 쓰고 있다.


지금까지 본사의 효율적인 관리와 조정을 중심으로 표준화된 점포 운영을 통한 ‘관리’ 중심의 매장을 운영해 왔던 롯데마트는, e커머스의 발달과 1~2인 가구 증가로 인한 고객 개개인의 니즈를충분히 반영하지 못해왔다고 판단, 빠르게 변화 중인 쇼핑 트랜드에 유기적으로 대응 할 수 있는 ‘현장책임경영’에 무게추를옮기고 있다.
이와 함께, 오랜 시간 축적해 온 판매 ‘경험’ 및 ‘통계’에 기반한 운영방식에서 벗어나 현장에 권한을 대폭 이양, 지역 상권 맞춤형 점포로 전환하기 위한 본격 시동을 걸었다.


■ ‘매장 권한 확대’해 지역별 1등 점포 만들고, ‘체험형컨텐츠’로 고객 확보
먼저, 상품 운영에 있어 점포 권한을 확대한 ‘자율형 점포’를 운영하고 ‘체험형컨텐츠’를 확충, 고객이 먼저 찾는 ‘지역 1등’ 점포를 늘려나갈 계획이다.


상권에 맞춘 점포별 ‘시그니처’ 상품을 만들고, 비규격 상품에 대한 판매가격 조정과 가격 조정 권한을 점포에 부여해 ‘매일 신선한 상품이 진열 되는 매장’으로 만들 계획이다. 이는 e커머스와의 치열한 경쟁에서 오프라인 매장으로 고객들을 직접 찾게 하기 위해서는 무엇보다 ‘상품 경쟁력’ 강화가 필요하다는 판단에서 비롯되었다. 실제로 롯데마트는지난 4월부터 20개 점포에서 테스트 운영해 왔던 ‘자율형 점포’를 하반기부터는 본격적으로 늘리겠다는 방침이다.


롯데마트의 이러한 자신감은 선 시행한 ‘자율형 점포’에서의 ‘V자 매출 회복’ 경험에서 그 이유를 찾아 볼 수 있다.


지난해 2분기 국내점포의 성장률은 3.6% 역 신장이었으나, 지난 4개월 간‘자율형 점포’로 운영해온 곳들의 신장률은 타 점포 대비 3.5%로 신장세를 보였다. 상품과 매장 환경이 바뀌자 고객들 스스로 다시 찾는 매장으로 변화하며 매출이 늘어난 것이다.


이러한 변화는 지난 7월 잠실점에서 확연하게 나타났다. 판매공간을 과감하게 줄이는 대신 그 공간에 국제 규모의 롤러장과 주니어를위한 스포츠 파크 등 ‘체험형 공간’으로꾸미고 난 후 60대 이상 고객의 비중이 높았던 곳이 매장 리뉴얼 이후 주말 기준 10대와 20대 고객이 23.7% 증가하며 총 내방객수가 11.4% 늘어난 것이다.
이 같은 결과를 바탕으로 매장 내 ‘체험형컨텐츠’를확충, e커머스에 익숙한 젊은 고객들이자주 찾는매장으로 전환시켜, 미래의 고객들에게 오프라인 매장에서의 ‘쇼핑의 즐거움’을 경험하게 할 계획이다.


■ 가격 및 상품 경쟁력 강화된 ‘시그니처’ PB 확대
롯데마트는 지난 4월 창립 행사를 시작으로 경쟁사와 e커머스 간‘가격 경쟁’에 적극 뛰어들며, 1분기 잠시 주춤했던 매출을 2분기에 다시 회복하며 전년 동기대비 1.6% 신장을 기록했다.


10년만에 다시 부활한 ‘통큰치킨’과 더불어 ‘극한가격’상품들이 고객들에게 많은 호응을 얻었으며, 이와 함께 상품 개발 단계부터 제조사와 365일 연중 동일한 가격을 중심으로 개발해 출시한 롯데마트 대표 PB 브랜드인 ‘온리프라이스’의 인기 덕택에 2분기 매출 회복을 꾀할 수 있었다.


그 중에서도, 생필품 중심의 균일가 PB브랜드인 ‘온리프라이스’는고객들의 가계 부담을 현저히 줄여줄 수 있는 가치를 연중, 지속적으로 제공하고 있다.


또한, 높은 가격으로 고객들이 쉽게 찾기 어려운 상품이나 고객들의 구매 빈도가 높은 상품들을 찾아 원가 구조와 유통 과정을 축소해 가격 경쟁력을 확보하기도 했다. ‘축산물 매참인’ 자격을 획득해 복잡한 유통 구조 개선, 시세 대비 40% 이상 싼 가격에 판매된 ‘극한한우’가 대표적인 사례로 준비 물량이 조기 완판되어 추가로 매입할 정도로 고객들에게 많은 관심을 받았다.


롯데마트는 앞으로 기존 카테고리 별로 시장을 면밀히 분석해 소비자 사고 중심의 ‘시그니처’ PB를 통해 상품 경쟁력을 확보하겠다는 방침이다. 올해 150개의시그니처 상품을 올해 말까지 200개로 확대하고, 2020년에는 가공, 홈, 신선 카테고리 중심의 상품 300개를 운영 할 계획이다.


롯데마트 문영표 대표는 “상품과 인력, 가격 등 현장에서 권한을 갖고 적극적인 운영을 통해지역을 대표하는 ‘1등 매장’을 확대시켜 나갈 것”이라며, “점차 줄어들고 있는 고객들의 발길을 매장으로 반드시 다시 이끌어 낼 것”이라고 강조했다. 

 

 

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